Expert André Hagelen: “Hoe uw klantenbestand uw winst bepaalt”

Hagelen maakt in zijn aanpak onderscheid tussen code 1-, 2- en 3-klanten. Code 1-klanten zijn uw ideale klanten: zij passen goed bij uw propositie, leveren omzet op die bij uw bedrijf past en hebben groeipotentie. Code 3-klanten daarentegen passen nét niet, kosten veel tijd om binnen te halen én te bedienen, en leveren onderaan de streep te weinig op. Toch, stelt Hagelen, “besteedt de gemiddelde ondernemer veel te veel tijd aan code 3-klanten. Omdat men zich reactief laat leiden door wie er belt.” 

Zijn advies: wees selectiever. “Sales is niet alleen binnenhalen. Sales is ook durven kiezen.”

Volgens Hagelen is klantselectie de basis van succes. “Zonder klanten geen bedrijf, maar zonder de juiste klanten geen winstgevend bedrijf.” Hij onderbouwt dat met een krachtig Europees onderzoek onder 400 bedrijven. Daaruit blijkt: bij gemiddelde Nederlandse bedrijven zorgt 5% van de klanten voor 50% van de omzet, terwijl 50% van de klanten slechts 5% van de omzet genereert. De bekende 80/20-regel? “Ja”, zegt Hagelen, “maar dan doorgerekend naar 5/50.” 

Zijn advies: analyseer uw klantbestand en investeer uw tijd en salesinspanningen in de klanten die écht potentie hebben. “De omzetgroei van bestaande klanten is vaak 50 tot 200 procent mogelijk. En dat zonder acquisitie.”

Meer over ondernemen: 'Viskon Glas investeert in One Net: twee man sterk, altijd bereikbaar'

Waarom benutten ondernemers dat groeipotentieel niet? Volgens Hagelen zijn er drie veel voorkomende redenen: 

• De klant weet niet wat u nog meer doet.
• U weet niet dat zij ook met een concurrent werken. 
• U leert de klant niet hoe ze méér met uw oplossing kunnen doen.

De oplossing: voer een goed klantonderzoek uit. “Bel ze op. Vraag wat ze weten van uw dienstverlening. En leg uit wat u allemaal nog meer kunt betekenen.” Hagelen pleit voor regelmatige gesprekken en het opleiden van klanten: “Niet omdat u meer wilt verkopen, maar omdat u hen beter kunt helpen.”

Marktonderzoek doen? 'AI helpt marktonderzoek mkb'ers – gratis een jaar Perplexity Pro'

Groei komt niet alleen van bestaande klanten. Hagelen pleit voor een scherpe focus in acquisitie. “Of u nou een lijst maakt van 20, 100 of 10.000 prospects, kies de bedrijven waar ú wereldberoemd bij wilt worden.” Zijn voorbeeld: bij een bekend telecombedrijf richtte een salesteam zich op de 10.000 meest kansrijke mkb-bedrijven in Nederland – en boekte daarmee uitzonderlijk succes. 

Zijn advies: investeer uw marketingbudgetten, energie en tijd niet breed, maar gericht.“Kies de klanten die u binnen wílt halen – en laat u niet afschrikken door een eerste ‘nee’.”

Ondernemers leren van ondernemers: Mentoring als groeiversneller: zo helpt nlgroeit het mkb vooruit

Aan het eind van zijn sessie vatte Hagelen het scherp samen:

• 80/20 is pas het begin: 5% van uw klanten doet vaak 50% van uw omzet.
• Bestaande klanten hebben vaak 50–200% extra groeipotentieel.
• 30% van uw klanten is structureel verliesgevend door verkeerde tijdsbesteding.

Zijn oproep: “Maak een analyse. Stel prioriteiten. En gebruik de zomer om uw klantenbestand op te schonen en uw focus aan te scherpen.”