Het einde van de 'SALE'? Welnee. Geef een goede reden!

Welke winkelstraat in Nederland kun je in deze periode na corona nog door zonder een bord ‘SALE’ tegen te komen? Uitverkoop lijkt de nieuwe norm en dat bovendien heel het jaar door. Feit is dat een bord met ‘uitverkoop’ de aandacht helaas allang niet meer trekt. Hoe ga je daar als winkelier mee om en wat overtuigt een consument nog wél om toch de portemonnee te trekken? Consumentenpsycholoog Patrick Wessels zegt: geef een goede reden.

Niet of slecht verkochte collecties na lockdowns, klanten verleiden om hun geld in uw zaak uit te geven. Sale is een verleidelijk lokmiddel. Maar werkt het nog?

Met SALE als de nieuwe norm schieten winkeliers zich uiteindelijk in de voet. Een belangrijke voorwaarde voor een succesvolle uitverkoop is dat dit opvalt ten opzichte van het reguliere aanbod. Dat geldt voor het visuele aspect, net als de prijsstelling. Dus krijgen klanten ineens 30 procent korting op producten die normaal gesproken nooit afgeprijsd worden? Dat valt op, het voelt als een buitenkansje. Consumenten zijn positief verrast en willenvoorkomen dat ze straks te laat zijn en achter het net van voordeel vissen.

Nu SALE de nieuwe norm vormt, wordt dat verrassingseffect steeds kleiner. Consumenten zijngewend aan korting, dus zomaar 30 procent op een item is niet bepaald meer opvallend. Het lijkt soms alleen nog maar mogelijk om te stunten met 60 tot 70 procent, voordat de consument in beweging komt voor een korting.

Patrick Wessels: sale

Geen afbreuk aan de uitstraling

Daar komt bij dat je als merk of keten liever geen afbreuk doet aan de uitstraling. En sterker nog, het is de referentieprijs in het brein van de klant die bepaalt of iets goedkoop of duur is. Als een broek bijvoorbeeld altijd €100 kost is eenmalig 40 procent korting een koopje. Maar zou de broek eigenlijk heel het jaar door in de aanbieding zijn? Dan is €100 ineens een hoop geld, omdat klanten de aanbiedingsprijs als ‘normaal’ zijn gaan zien. 

Tip: wil je toch doorlopend aanbiedingen gebruiken om klanten aan te trekken? Gebruik een outlet of een aparte afdeling, die je visueel en qua concept duidelijk lostrekt van het hoofdmerk. Dat voorkomt dat de kortingen afbreuk doen aan de referentiewaarde die je voor de rest van de producten hebt opgebouwd.

“Nu SALE de nieuwe norm vormt, wordt het verrassingseffect steeds kleiner.”

Het brein wil beredeneren

Terug naar de kortingen. Hoe krijg je de klant toch zover dat zelfs 30 procent korting weer opvalt en een goede keuze lijkt? Het brein heeft de sterke behoefte om te beredeneren. Dat betekent dat het brein van de klant graag wil weten hoe het zit. Het wil begrijpen wat er speelt, bijvoorbeeld aan de hand van een logisch verhaal. Zelfs de meest onsamenhangende toevalligheden combineert het brein tot een op het oog logisch verhaal. Pas wanneer een verhaal een kop en een staart heeft, kunnen we dat makkelijker onthouden en zullen we erin geloven. En zo werkt dat zelfs met korting, dus daar kun je als winkelier handig gebruik van maken.

‘Omdat de nieuwe collectie eraan komt’

Wil je dus korting aanbieden op producten, bijvoorbeeld 30 procent? Vanwege de nieuwe norm voor SALE trekt dat normaal gesproken niet bepaald de aandacht. Als je er een reden aan koppelt kun je dat veranderen. Dus prijs je een artikel af? Geef dan aan waarom je dat doet. Zet er bijvoorbeeld bij: ’30 procent korting, omdat de nieuwe collectie eraan komt’. Het is dé reden waarom ‘opheffingsuitverkoop’ zoveel beter werkt dan gewoonweg 70 procent korting geven. 

Als de consument begrijpt wat de reden is achter de korting, dan valt dat weer op. Het lijkt geen korting op basis van de nieuwe norm, maar een opvallend voordeel ten opzichte van de normale situatie. De korting wordt een stuk aantrekkelijker, waardoor de SALE toch weer overtuigt om de klant over de streep te trekken.

Wie hybride werken voor zich laat werken, laat zijn medewerkers excelleren

Bijgaande oplossingen zijn te combineren.

Dé zakelijke beveiligingssoftware.

Iedere medewerker een passend abonnement.

De telefooncentrale in de cloud.

BusinessScan

Advies over uw digitale oplossingen

Beter en veiliger samenwerken met uw medewerkers? Slimmer bereikbaar zijn? Doe de Business Scan en krijg binnen 5 minuten gratis en vrijblijvend ICT-advies voor uw bedrijf.

Onderwerpen