Patrick Wessels over ondernemen na Corona: wat moet anders, wat blijft?

Ondernemers staan klaar om een stap extra te zetten. Nu het virus steeds verder wordt teruggedrongen, zou weleens de hedonic summer of 2021 kunnen worden, waarin ondernemers zij-aan-zij consumenten in de watten leggen. Maar wat willen die consumenten precies? Wat moet er anders en wat moet er vooral bij het oude blijven? Consumentenpsycholoog Patrick Wessels in een tweeluik over hoe we verder gaan na Covid: deel 1 gaat over ondernemen na de lockdown.

Dit is het moment om gezonder, duurzamer en lokaler te verkopen. Patrick Wessels legt uit waarom.

Consumentengedrag laat zich lastig voorspellen. Het is afhankelijk van context en allerlei factoren. Toch laat de wetenschap een aantal duidelijke rode draden zien. Vanuit:

  1. vertrouwen uit eerdere ervaringen
  2. voor iets heel anders weg van de massa
  3. op basis van een ritme van nieuwe routines

1. Vertrouwen uit eerdere ervaringen

Vertrouwen komt te voet en gaat te paard. Al blijkt er ook een vertrouwensschildpad te zijn, die zich wel in z’n schulp terugtrekt, maar niet helemaal verdwijnt. Of consumenten het vertrouwen hebben om weer bij ondernemers te komen consumeren hangt af van hun mate van vertrouwen. Dat is deels biologisch bepaald. En hangt deels af van de sociale norm. Dus is iemand altijd al een avonturier geweest of merkt iemand dat zijn hele sociale omgeving weer komt winkelen? Dan is de keuze snel gemaakt. 

Het vertrouwen beïnvloeden kun je met eerdere ervaringen. En wel op twee manieren.

  • Een geweldige ervaring voor de avonturiers: door de eerste avonturiers een geweldige ervaring te bieden leg je de basis om ze nog eens terug te laten keren. En rol je de rode loper uit om ze anderen te laten vertellen hoe geweldig veilig het weer was.
  • Herinneren aan eerdere ervaringen: wil je al een bredere groep (ook niet-avonturiers) aanspreken? Herinner ze aan eerdere ervaringen. Zoals in de zomer van 2020, toen er ook heel veel kon en de gezondheid even niet in gevaar kwam. 

Met de tijd die verstrijkt bouwen we als ondernemers nieuwe routines op bij klanten. En dat kan eindelijk weer op basis van wat ze echt belangrijk vinden.

2. Voor iets heel anders weg van de massa

En als consumenten het vertrouwen hebben om te winkelen, te borrelen of weer te ervaren; wat schotel je ze dan voor? Oud en vertrouwd voelt als een logische keuze, maar is dat niet automatisch. Met name als consumenten de eerste stapjes zetten, wil een ondernemer ze iets heel anders laten proberen. Omdat klanten psychologisch een soort immuunsysteem hebben. En ze oppassen voor de standaardkeuzes binnen een categorie. Daardoor lijkt een onbemind flesje granaatappelsap in het schap ineens veiliger voelt dan het bekende jus d’orange.Consumenten die de eerste stapjes zetten en de drukte liever niet opzoeken hebben een duidelijke voorkeur voor afwijkende keuzes. Door af te wijken van de norm kunnen ze ook psychologisch de drukte en risico’s vermijden, zodat het aanbod van een ondernemer veel beter aansluit bij waar zij zich prettig bij voelen. 

Patrick Wessels is als consumentenpsycholoog regelmatig op radio en televisie.

3. Een ritme van nieuwe routines

Met de tijd die verstrijkt, bouwen ondernemers nieuwe routines op bij consumenten. En dat kan eindelijk weer op basis van wat ze echt belangrijk vinden.Een routine bestaat uit drie stappen:

Cue of aanwijzing
Een situatie, moment op de dag of een gezelschap waarin consumenten bepaald gedrag vertonen.

Gedrag of handeling
Het gedrag of de handeling die volgt op de aanwijzing. Dit doet de klant haast zonder na te denken.

Beloning voor het gedrag
Hierop volgt de beloning. Die zorgt er voor dat de volgende aanwijzing weer leidt tot hetzelfde gedrag en een vergelijkbare beloning. 

De cues zijn overboord door de coronacrisis die samenzijn, winkelgedrag en nog veel meer enorm overhoop heeft gehaald. Dus nu hebben we als ondernemers de kans om consumenten nieuw gewoontegedrag aan te leren. De cues zijn nieuw, dus daar kan gezonder, duurzamer en lokaler gedrag op volgen. Mits er een beloning volgt, dankzij een heerlijk onbezorgde tijd, uitmuntende kwaliteit of bijvoorbeeld sterke sociale waardering en acceptatie. 

Kortom, beste ondernemer, dit is het moment om gezonder, duurzamer en lokaler te verkopen. De oude routines zijn weg, waardoor consumenten open staan voor deze eigenschappen van aankopen waarvan ze al veel langer roepen dat ze die belangrijk vinden.  

Dit is deel 1 van een tweeluik over 'hoe verder na Corona'. Lees hier wat consumentenpsycholoog Patrick Wessels zegt over consumeren na de lockdown.

Meer weten?

Vodafone Business biedt oplossingen voor ondernemers. Maar welke oplossingen passen bij uw bedrijf? Met onze Business Scan ontvangt u een helder advies. Dit is de eerste stap naar uw digitale upgrade. 

BusinessScan

Advies over uw digitale oplossingen

Beter en veiliger samenwerken met uw medewerkers? Slimmer bereikbaar zijn? Doe de Business Scan en krijg binnen 5 minuten gratis en vrijblijvend ICT-advies voor uw bedrijf.